EXCELLENCE FRAMEWORK FOR
KEY ACCOUNT MANAGEMENT
Ziel ist der Aufbau strategischer Partnerschaften mit messbarem Nutzen für Key Accounts – als eigenständige Vorgehensweise neben klassischen Vertriebskanälen.
Ihr Thomas Kleina · consult [at] target-am.de
Zertifizierungskriterien für Key Account Management sollten einen skalierbaren Orientierungsrahmen bieten – strukturiertes Wissen, das je nach Ausgangssituation selektiv übernommen und angewendet werden kann.
Zertifizierte Teilnehmende können der inflationären Verwendung des Titels „Key Account Manager:in" sachlich entgegentreten und diesen Anspruch in ihren Organisationen verankern.
Unterstützer aus Wissenschaft, Beratung, Training und Industrie, die diesen Ansatz teilen – mit dem Ziel, Sales und Key Account Management klar zu trennen und dennoch gemeinsam auszurichten.
Zertifizierung
„Viele Unternehmen haben Key Account Manager:innen – aber kein Key Account Management."
Diese Kriterien machen sichtbar, inwieweit strategische Kundenarbeit strukturiert, organisationsweit verankert und dauerhaft wirksam umgesetzt wird – jenseits von Titeln und Stellenbeschreibungen. Im Fokus stehen dabei nicht einzelne Vertriebsaktivitäten, sondern die Fähigkeit, Kundenbeziehungen übergreifend zu entwickeln, zu steuern und gemeinsam mit dem Key Account weiterzuentwickeln.
Der operative Vertrieb bildet das notwendige Fundament, ist jedoch nicht Gegenstand dieser Kriterien: Operative Defizite lenken ab – und verführen dazu, Bestehendes zu optimieren.
Zertifizierung
„Wer als letzter geht, wenn das Schiff sinkt, hat strategische Interdependenz erreicht."
Die Rezession zeigt derzeit, was angeblich strategische Partnerschaften in der Praxis wert sind: Wenn Budgets gekürzt werden, werden Lieferanten mit vergleichbarem Produktspektrum ausgetauscht — unabhängig davon, wie lange und wie eng die Zusammenarbeit war. Partnerschaft schützt nicht, wenn sie jederzeit ersetzbar ist.
Key Account Management endet nicht mit einer strategischen Partnerschaft — es zielt darauf ab, eine Abhängigkeit zu schaffen, die für beide Seiten wertvoll ist. Nicht durch Druck, sondern durch Tiefe: durch Integration in kritische Prozesse, durch proprietäres Know-how, durch Leistungen, die nicht einfach ersetzt werden können.
Stufe 1 schafft die Grundlage. Stufe 2 sichert die Position – bis zum Schluss.
Gesucht werden Unternehmen, die bereit sind, diesen Ansatz gemeinsam zu erproben — die eigene Situation einzuordnen, Kriterien zu testen und damit zur Weiterentwicklung von Stufe 2 beizutragen.
Große IT-Anbieter machen es vor: nicht wegen überlegener Produkte kaum ersetzbar – sondern weil ein Wechsel zu tief eingreift. Das ist strategische Interdependenz. Dieses Prinzip ist nicht auf Software beschränkt. Überall dort, wo Leistungen tief in Prozesse, Systeme oder Entscheidungsstrukturen eingebettet werden – ob im Maschinenbau, in der Logistik oder im professionellen Dienstleistungsbereich – entsteht eine Bindung, die das Produkt allein nicht herstellen kann. Die Frage: Wie lässt sich das für die eigene Leistung nutzbar machen?
Strategische Interdependenz ist kein Druckmittel gegenüber Key Accounts. Sie ist der Weg aus der Defensive – hin zu einer Zusammenarbeit auf echter Augenhöhe. Viele reagieren auf Forderungen von Key Accounts aus einer Position der Schwäche: Sie nehmen hin, was gefordert wird – weil sie ersetzbar sind. Wer tief genug eingebettet ist, muss keine Forderungen mehr fürchten. Er kann sie einordnen, abwägen und gestalten.
Die Angst vor dem Key Account verschwindet nicht durch bessere Verhandlungstechniken – obwohl daran gut verdient wird. Sie verschwindet, wenn man aufgehört hat, ersetzbar zu sein. Das ist das eigentliche strategische Ziel – und der Weg, sich von Trainings dauerhaft unabhängig zu machen, deren Ergebnisse ohne strukturelle Verankerung verpuffen.
Bewertung je Kriterium: 0 = nicht vorhanden · 1 = gering · 2 = mittel · 3 = hoch
Qualifikation
„Jede Prüfung beginnt mit einem Gespräch – nicht mit einer Anmeldung."
Es geht nicht darum nachzuweisen, was bereits umgesetzt ist. Ziel sind Multiplikatoren – Personen, die einordnen können, was strategisches Key Account Management bedeutet, konstruktiv eingreifen wo es fehlt und gezielt mitgestalten, wo es entwickelt und angepasst wird.
Die Aufgaben der Abschlussprüfung wurden nach dem Zufallsprinzip aus den folgenden Themenbereichen ausgewählt:
120 Fragen aus sechs Kompetenzfeldern. Je Frage drei Antwortmöglichkeiten; eine ist korrekt. Bearbeitungszeit: 2 Stunden. Bis zur Online-Version erfolgt die Prüfung über ein bereitgestelltes digitales Prüfungsdokument.
zzgl. MwSt. · Privatperson
Rechnungsstellung auf Privatadresse
zzgl. MwSt. · Firmenticket
Rechnungsstellung an Unternehmen · pro Person
Bei bestandener Prüfung erhalten Sie ein Zertifikat des Excellence Framework for Key Account Management als digitalen Nachweis.
| 40–35 Punkte | mit sehr gutem Erfolg |
| 34–28 Punkte | mit gutem Erfolg |
Die Fragen sind entsprechend ihrer Bedeutung im Key Account Management unterschiedlich gewichtet. Fehler werden mit ¼ bis 1 Punkt bewertet.
Jeder Prüfung geht ein persönliches Vorgespräch voraus. In diesem Rahmen wird die fachliche Eignung festgestellt; dabei werden die beruflichen Voraussetzungen sowie eine ausreichende theoretische Grundlage überprüft.
Ein Rechtsanspruch auf Zulassung zur Prüfung besteht nicht. Eine Zulassung kann insbesondere dann versagt werden, wenn die beruflichen Voraussetzungen nicht ausreichend nachgewiesen werden, die theoretische Grundlage als unzureichend beurteilt wird oder Zweifel an der Richtigkeit der gemachten Angaben bestehen. Eine gesonderte Begründung der Ablehnungsentscheidung wird nicht mitgeteilt; ein Anspruch auf Offenlegung der Entscheidungsgründe besteht nicht.
Eine endgültige Zulassung erfolgt erst nach schriftlicher Übermittlung des beruflichen Werdegangs sowie des Nachweises der vorhandenen theoretischen Grundlage, beispielsweise durch absolvierte Seminare oder vergleichbare Qualifizierungsmaßnahmen.
Mit einer gesonderten Erklärung wird bestätigt, dass die Angaben im Lebenslauf sowie die angegebene theoretische Grundlage der Wahrheit entsprechen, die Prüfung eigenständig und ohne fremde Unterstützung abgelegt wird und dass Prüfungsunterlagen sowie der Ablauf der Prüfung nicht an Dritte weitergegeben oder zugänglich gemacht werden. Im Falle eines Verstoßes behält sich der Anbieter die Einleitung rechtlicher Schritte sowie die nachträgliche Aberkennung der Prüfung ausdrücklich vor.
Personenbezogene Daten werden ausschließlich für Zulassung, Durchführung, Dokumentation und Zertifikatserstellung verarbeitet. Nach Abschluss werden alle Prüfungsdaten gelöscht; steuerrelevante Unterlagen unterliegen gesetzlicher Aufbewahrungspflicht (§147 AO, §257 HGB).
Personen, die die Zertifizierung erfolgreich abgeschlossen haben, werden hier mit Vorname, Anfangsbuchstabe des Nachnamens und Branche aufgeführt – ausschließlich mit Einwilligung der jeweiligen Person.
„Dabei sein reicht nicht. Überzeugt sein schon."
Sponsoren
Unternehmen, Universitäten und Akademien, die die Idee eines konsequent strategischen Key Account Managements finanziell und durch Praxiszugang unterstützen – ohne Beratungsmandat. Im Gegenzug: Zugang zu Kriterien, Studien und Erkenntnissen aus der Praxis. Ziel ist nicht Promotion, sondern inhaltliche Arbeit.
Unterstützer
Berater, Trainer und Akademien, die den Anspruch strategischen Key Account Managements teilen und aktiv vertreten. Mitglied kann nur werden, wer die zugrunde liegende Idee ohne inhaltliche Kompromisse vertritt. Der Mitgliedsbeitrag beträgt 900 Euro pro Jahr.
„Wer etwas als Theorie abtut, hat aufgehört, es zu Ende zu denken."
Rechtliches
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